TechTonic (.org) par Antoine Vialle

Bonjour,

On me demande souvent comment on peut former un chercheur de laboratoire pour qu'il puisse avec le plus de succès possible contacter une entreprise (cf cette image dont je n'ai pas retrouvé le lien sur le site du Monde).

En recherchant dans ma bibliothèque j'ai retrouvé un livre de base : Le Manuel de l'Ingénieur d'Affaires qui semble parfaitement adapté.



La vente de recherche n'est qu'un aspect de la vente de services. Les techniques de base sont donc les mêmes : détection des besoins du prospect, appui sur les bonnes personnes dans l'entreprise prospectée avec analyse du spectre de décision, proposition de réalisation, suivi du contrat.

J'aime bien les fiches pratiques pour guider une conversation ou faire une proposition.

Les moins : il faut bien sûr extrapoler les méthodes de l'ingénieur d'affaires pour en déduire les méthodes du parfait chercheur qui réussit à conclure des contrats.

A conseiller donc aux laboratoires cherchant des partenaires...